どうも、なおです。
現代はテレビやSNS、ネット記事などさまざまな広告や政治などの宣伝を見かけます。
さらにお店に行くと店員さんの巧みな説得術に惑わされて商品を買ってしまうこともあるでしょう。
このように私たちの生活には企業のマーケティングや政治家たちの宣伝、そして陰謀論などであふれかえっています。
そこで今回紹介する本は説得において、人々の行動や考えに影響を与えるためにどのような工夫がされており、実際に使用されているのかを理解することができます。
本書を読むことで広告や宣伝、説得術から身を守ることができますし、逆に私たちが相手を説得する側になったときにも役立ちます。
それではどのような内容なのか、さっそくみていきましょう。
プロパガンダ 広告・政治宣伝のからくりを見抜く
著 A.プラトカニス、E.アロンソン
訳 社会行動研究会
誠信書房
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本の要約・ポイント
本書のポイントは私たちの日常には多くのプロパガンダにあふれ、私たちの意思決定が宣伝によって変えられているということです。
プロパガンダとは本書ではつぎのように定義されています。
プロパガンダは特定の観点を受け手に伝達することであり、その最終的な目的は、受け手がその立場があたかも自分自身のものであるかのように「自発的に」受け入れるようにすることにある。
プロパガンダ 広告・政治宣伝のからくりを見抜く p.10
つまり、私たちは日常生活において説得されていることに気づかずに説得されていることが多いのです。
なので、説得に関する知識がなければ、私たちは企業や政治家、陰謀論者たちに騙され放題になってしまいます。
そこで本書はプロパガンダの時代を生きる私たちに必須と言ってよいほどの騙されないための知識や説得のテクニックを教えてくれます。
それではつぎに実際に説得の際によく使われている例としてヒューリスティックについてみていきたいと思います。
ヒューリスティックにご用心
よく使われる説得術のひとつとしてヒューリスティックを利用するものがあります。
ヒューリスティックとは、単純な手がかりやルールにしたがって意思決定をしてしまうことです。
- 専門家だから正しいように感じてしまう
- セール＝買うべきだと思ってしまう
- よく目にするものを良いものだと感じてしまう
例をあげれば切りがないのですが、このように単純な手がかりで私たちは深く考えずに何らかの思い込みをしてしまいます。
ただ、つねに私たちは合理的な判断ではなくヒューリスティックに頼っているわけではありません。
私たちがヒューリスティックに頼ってしまう場合はつぎのようなときだと本書では述べられています。（p.139参照）
- 注意深く考える時間がないとき
- 情報量が多すぎて処理が追い付かないとき
- その問題が自分にとって重要だと思っていないとき
- 意思決定のためのほかの情報や知識がほとんどないとき
- 特定のヒューリスティックがすぐに頭に浮かんでしまったとき
時間がなかったり、知識がなかったりすると当然考えることができなくなるので偏見や経験に判断をゆだねてしまいます。
また、自分にとってどうでもよいものについても考える時間と労力が無駄なのでヒューリスティックを利用してしまいます。
さらに考える前に何らかの思い込みが浮かんでしまったらその思い込みに意思決定が左右されてしまうのです。
広告や説得のプロたちは意図的にこのような状態に私たちを持っていって深く考えさせることなくモノを買わせているわけですね。
それではヒューリスティックからどのように身を守ればよいのでしょうか。
現代は情報量が多く、処理しきれなかったり考えるのが面倒になり、単純な手がかりのみで意思決定をしてしまう可能性がある
説得術から身を守るためには？
本書では説得術から身を守る方法として次の3つを提案しています。
- ひどい説得方法については規制や法制化する
- 説得する側の人の立場に立って考えてみる
- 自分の信念を疑ってみる
1つ目は私たちには何もやりようがないですが、相手の意図を考えたり、自分の考えを疑ってみることは可能です。
- 相手の目的は何だろう
- ほかに選択肢はないのか
- 私はそもそも何を選びたいのか
このようなことを一度考えてみるだけで相手が自分を説得しようとしていることに気づけたり、自分にとってより良い選択ができるようになります。
例えば保険の相談に言ったとしたら相手の目的はより自分たちが儲かる保険を契約させたいわけです。
そして自分はどのようなプランや価格の保険に入りたいかを考えていればぼったくり商品を避けることができます。
さらにそもそも、
- 「なぜ保険に入りたいのか」
- 「保険以外でトラブルを解決する方法はないのか」
このようなことを考えることでもっと理にかなった手段が見つかるかもしれません。
もし商談中にそのようなことを考える余裕がなかったら、知らないことには手を出さないと決めておいても良いでしょう。
お店の店員さんもSNSなどで自分の考えを押し付けようとする人も説得のプロですから常に自分はだまされていないかを振り返る必要がありそうですね。
会話の流れで意思決定をしてしまうと、相手の思惑通りの決定をしてしまう可能性がある
まとめ 説得のからくりを理解しよう！
いかがだったでしょうか。
説得の知識は現代を生きる私たちにとって必須の知識になりつつあります。
本書で学べるような知識を持ち合わせていないと下手したらカモになってしまうので注意しておきたいですね。
また、正しい意見を聞いてもらうために説得術を使うことは良いことだと思いますが、悪用は厳禁でお願いします。
ということで今回は以上になります。
それでは、また！
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